Всё больше компаний интересуются облачными сервисами: по прогнозам аналитиков, российский рынок облачных технологий за ближайшие четыре года увеличится в 3,8 раза и достигнет отметки в 464 млрд рублей. В новом интервью Георгий Джабиев, директор по развитию бизнеса Т1 Облако, рассказывает, в чём специфика продаж облачных сервисов и какую роль в этом играет команда, делится личным опытом, принципами работы и взглядом на будущее облачного рынка.
О пути в ИТ
Расскажи, с чего ты начинал свою карьеру в ИТ и за что отвечаешь сейчас?
Георгий Джабиев: Мой путь к ИТ был долог и тернист. После учебы в Российском университете дружбы народов я пришел в Citibank, где занимался продажами и меня это очень вдохновляло. Из банка перешёл в телеком-бизнес, где проработал 13 лет. Сначала мы продавали мобильную и фиксированную связь, а затем начали продажи ИТ-услуг. Это был сложный этап, потому что ИТ-рынок намного более комплексный, чем телеком. Последние три года я отвечаю за развитие облачного бизнеса в Т1 Облако.
Кстати, если говорить о самом первом месте работы, то первая запись в моей трудовой книжке — «Артист балета народного танца». Я работал в государственной филармонии, а затем выступал в академическом ансамбле танца у себя на малой родине. Сегодня этот творческий потенциал мне очень помогает: я считаю, что продажи — это симбиоз творчества и математики.
На твой взгляд, какие качества особенно важны для работы в продажах?
Георгий Джабиев: Я искренне считаю профессию менеджера по продажам одной из самых сложных, хотя многие ее недооценивают. Продажи — драйвер любого бизнеса. Если говорить о качествах, то продавец точно должен иметь навыки работы с цифрами, быть нацеленным на результат и генерацию выручки. Кроме того, у него должна быть определённая харизма, умение разносторонне обаять клиента. Важно подходить к процессу привлечения клиентов и продаж индивидуально, творчески и не шаблонно.
О специфике облачного бизнеса
Облака выделились в отдельный сегмент ИТ-рынка достаточно давно. Как ты считаешь, есть ли разница между продажей облачных сервисов и продажей ИТ-решений?
Георгий Джабиев: Да, разница принципиальная. Например, в проектных продажах зачастую более длинный цикл сделки. Кроме того, они имеют разовый эффект, то есть когда ИТ-проект реализован, доход получен, то на этом взаимодействие с клиентом заканчивается.
Прелесть продажи облачных услуг в том, что, единожды подписав договор с клиентом, ты фактически предоставляешь ему сервис и начинаешь долгосрочный цикл взаимодействия. Это позволяет регулярно предлагать клиенту другие всевозможные услуги. Облачные продажи как раз относятся к таким. С одной стороны, у них более короткий цикл сделки, но, с другой стороны, сервисный подход обязывает продавца каждую неделю быть на связи с клиентом.
С какими мифами о переходе в облако ты чаще всего сталкиваешься?
Георгий Джабиев: На самом деле, есть несколько классических мифов. Первый — состоит в том, что в облаке небезопасно. Действительно, не все облачные провайдеры тратят сотни миллионов рублей на обеспечение контура безопасности, однако ответственные сервис-провайдеры активно инвестируют в ИБ. Мы в Т1 Облако максимально скрупулёзно и бескомпромиссно подходим к организации мер ИБ своей облачной инфраструктуры и сервисов, делаем кратно больше инвестиций в безопасность, нежели конечные клиенты.
Второй миф — это цена. Самая большая ошибка клиентов – это буквально сравнивать стоимость владения облака со стоимостью покупки «железа». Если оценить совокупную стоимость владения собственной инфраструктурой, начиная от закупки «железа» и заканчивая его монтажом, пусконаладкой, эксплуатацией, стоимостью электричества и владения дата-центром, то стоимость владения облаком уже не выглядит дорогим удовольствием, а зачастую позволяет экономить. При текущей ключевой ставке на рынке облако является более доступным средством управления и владения инфраструктурой, нежели модель on-premise.
Третий миф заключается в том, что облако – это сложно. Однако облачные технологии позволяют клиентам получать сервис под ключ в режиме реального времени и ускорять Time to Market. Рынок сегодня супердинамичный: постоянно возникают и развиваются новые тренды, например, один из них — большие языковые модели. Подготовка инфраструктуры для анализа и обработки LLM занимает месяцы, закупка графических ускорителей GPU по параллельному импорту — до полугода, а облачные провайдеры могут предложить похожий сервис чуть ли не день в день.
О личных и профессиональных достижениях
Какой проект или достижение за последнее время ты считаешь самым значимым для себя и для Т1 Облако?
Георгий Джабиев: Моё самое большое достижение за последнее время — это рождение дочери. А если говорить о профессиональных успехах, то мы за три года работы в Т1 Облако прошли огромный путь, фактически с нуля построив экосистему продаж облачных сервисов. Мы запустили по-настоящему работающий sales-конвейер. Из «ноунейма», о котором никто не знал, мы превращаемся в компанию с лидирующими позициями в рейтингах облачных провайдеров. Нам доверяют крупные клиенты: Бургер Кинг, ITMS, News Media Holding, Directum, Medswiss и другие.
Кто или что вдохновляет тебя на твоём профессиональном пути?
Георгий Джабиев: Меня искренне вдохновляет цель сделать Т1 Облако лидером рынка облачных сервисов в России.
Три года назад мы даже не замыкали 20-ку игроков, а сегодня находимся на восьмом месте. Конечно, намного проще приходить в компанию, которая уже занимает лидерские позиции, чем в компанию, которая не очень известна на рынке, чтобы сделать из нее настоящего лидера. Меня вдохновляет, когда мы видим результат нашей работы и компания из года в год повышает свои позиции. Я в этом смысле амбициозный человек, и меня мотивирует рост и развитие компании, которой я уделяю огромное количество времени и внимания. И, конечно, это позволяет мне, как профессионалу, тоже расти вместе с компанией.
О команде и отношениях между людьми
Расскажи о трёх основных принципах, которые важны при работе с командой.
Георгий Джабиев: Первый — это доверие, то есть мне хочется наделять команды большей свободой выбора в принятии решений. Конечно, это влечет за собой больше обязательств и ответственности, но такой формат работы меня максимально устраивает.
Второй принцип — профессионализм. Каждый новый профессионал привносит в нашу команду какой-то новый опыт, новые инструменты и, в конце концов, новых клиентов. Возвращаясь к первому принципу, если ты работаешь с профессионалами, то им нужно доверять.
Третий принцип — системность. Это позволяет четко бюджетировать, прогнозировать, оценивать достаточность ресурсов и, в конце концов, управлять потенциалом всей компании. Иначе говоря, выстраивать механизм, который работает как часы, и иметь стабильный прогресс.
От каких рабочих задач ты получаешь наибольшее удовольствие?
Георгий Джабиев: Как играющий тренер, я получаю максимальное удовольствие от процесса продаж: сам веду клиентов, помогаю ребятам и участвую в переговорном процессе. Когда мы видим результат в виде заключённого контракта, это наибольшая степень удовлетворения.
Меня также вдохновляет делиться своим опытом с командой и черпать от них новые знания, которые позволяют мне, как профессионалу, развиваться.
Какой главный урок ты вынес для себя за время работы в ИТ-бизнесе?
Георгий Джабиев: Первое: в продажах на ИТ-рынке все строится на отношениях между людьми. Есть знаменитая фраза о том, что нет рынка B2B — есть рынок Human to Human (H2H). Может, это и банально, но это чистейшая правда.
Второе: звёздами не рождаются, ими становятся, и это особенно актуально для продаж. Чем больше ты встречаешься, взаимодействуешь с клиентами, чем системней и долгосрочней выстраиваешь с ними отношения, тем выше вероятность победы и конверсия от продаж.
О перспективах облачного бизнеса
Как ты оцениваешь перспективы российского облачного рынка в ближайшие годы?
Георгий Джабиев: Темпы роста облаков по-прежнему превосходят общие темпы развития ИТ-рынка. У нас есть огромный потенциал для развития.
Облачный бизнес довольно капиталоёмкий, с высокой стоимостью входа, поэтому я ожидаю, что рынок будет укрупняться и консолидироваться. В своё время я наблюдал консолидацию телеком-рынка, который с точки зрения оборачиваемости и сервис-провайдерной модели очень похож на облачный.
© Т1 Облако, 2021–2025
г. Москва, пр-кт Ленинградский, д. 36 стр. 41, помещ. 22.
Команда выделенной технической поддержки на связи 24/7
по телефону +7 (495) 727-09-81 и почте support@t1.cloud